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客户为什么会选择你?
文章来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站   添加人:service4   添加时间:2019-3-29

一、感情因素

任何人在做部分选择的时候,可能都会在成本上优先考虑,所以客户选择把订单给你而不是别人,是因为他觉得把订单给你是最节省成本的,那么我们要是想拿到这个订单,就要让客户觉得他的成本最低或者相对节省。

那么在外贸中,影响成本的因素有哪些呢?首先价格当然是一个非常重大的因素,除此之外,还有付款方式,交货期这些也是影响成单的最大因素。当然还有一种情况,那就是感情问题,这就不是我们所能左右的,在感情世界里,可以说大多数时候是不计成本的。在外贸里,如果业务员跟客户投缘,让客户觉得他专业真诚,那么即时前面所说的三个要素不是最优选择,也照样可以拿到订单!试着让客户去认可你,也是一种营销手段,感情因素也是属于特例,并不是所有业务员都拥有这个特权。

二、价格和交货期

价格,很多人都会把它排在影响订单因素的第一位。的确,价格对订单的影响显而易见,最低价不一定能够谈下客户,但最高价往往第一个就被淘汰了,于是形成了一种错误的想法,价格越低越容易拿下客户,所以中国的外贸同行们都互相压价,斗得不亦乐乎,这个时候国外的客户却是坐收渔翁之利。

很多人认为价格低就一定能拿下订单,以至于经常出现这种情况,我认为我的价格已经很低了,怎么客户还是不要我的货呢?老板都说不赚钱了,客户还是不要,怎么办?这个就出现了一个问题,你和你老板认为你们的价格很低了,是从哪里得知的呢?商场如战场,只有真正的了解市场行情,真正的了解对方才是真正的竞争,否则我们的所有工作都是盲目的。

但是事实上价格最低就一定能拿到订单吗?未必,除了价格,交货期和付款方式这两个因素也起着重要的作用。尤其是当客户是中间商时,他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期,扣除海运时间,如果我们不能满足他们要求的交货期,就算价格再低,客户也会选择放弃我们。

三、付款方式

首先我们需要清楚知道客户纠结的几个付款问题:

1、 资金安全问题;

2、 对方全部预付后,等于失去了主动权,只能由卖方摆布;

3、 给钱之后,可能还要等一段时间才可以拿到货,资金却失去了流动性;

4、 把钱都付了,万一这时候缺钱了,又需要买进产品咋办?

5、 汇率问题;

现在国际贸易中,信用证是大家最愿意采用的方式,如果单独从买家的角度来说,那他们肯定希望采用后TT或者CDA,再或者是DP,DA,对于卖家来说,肯定希望全部前TT。当双方僵持不下的情况下,信用证就是最好的选择。

一方面,有银行做担保,卖家不用担心拿不到钱;另一方面,卖家可以暂缓资金压力,保证自己的安全和贸易主动权。双方共赢,谈判自然就会顺利的多。

外贸订单对于业务员来说无疑是重要的,学会抓住客户的疑虑点,去解决它,让客户信任你,认可你,选择你,才会拥有源源不断的订单!

作者:佚名
来源:邦阅网
http://yue.52wmb.com/article/21876

 
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